为何要从做运营，到广告投放？

对于电商平台上的流量和转化的思考

面试了好多家做亚马逊的公司，面对leader是负责运营的，和leader是负责广告的，得到的结果差异很大。

运营主导的会想要cpc降低，花费占比降低。而广告主导的不会考虑cpc降低这件事。

聊一下，运营这个岗位吧。我也做了好多年亚马逊运营了，我做运营的时候大家还没有所谓DTC出海，运营还需要面临选品，备货，上架，广告，客服，测评，站外发帖，POA等等。

而现在的DTC出海中，品牌影响力是关键，其次是出货。所以运营的实际作用在被弱化，平台是一个渠道，而不是全部渠道。

运营，一般还只负责几个或是十几个销售链接，无法做到全局观，无法对整个branding的统筹，不同销售链接之间可能还会存在竞争，相互的竞争又会让消费者困惑，更难做出选择，不利于品牌发展。

所以当品牌走到一定程度，就需要统筹品牌的策略，需要从产品层面的单点，到整个品牌层面的统筹，运营自然会被削弱。

运营的核心是转化，这里的转化其实是两个意思。

一是用户转化，对于用户来说的，一个用户是否能够成为我的消费者，作为运营要怎么做让一个路人购买我的产品，或者是已经购买了的用户，再次购买。用户转化多是品牌和市场在做的事情，并不是电商平台上的运营能够做的。

二是产品转化，可以理解为在帮电商平台做优化，如何用更低的成本卖出更多的货。这里用电商平台来说，用户的所有行为，不管是点击了广告，还是没点击广告，电商平台都需要为之付费。（极端理解，电商平台的服务每次的访问，每次的页面加载，都需要电力和宽带费，甚至投放的平台在外的广告，例如你在公交车站看到了天猫，京东广告。）

实际上的运营就是在平台做优化。

在电商平台上，每一次的点击都是一次成本，所以产品转化，就是用更少的点击出单。可以是100%成交概率的减少中间过程点击；也可以是提升成交概率。

如果继续是在做帮平台优化，无法扩大自己的客群，所以只要是DTC一定是要做用户转化，并持续做用户复购，这个复购是继续购买品牌产品，可以是优化迭代，可以是场景扩展。

说回广告上，从我做亚马逊广告这个角度看，为什么广告一定要从运营手里剥离。

因为运营手里是单个链接投放，无法统筹，会导致投放效率低下。运营还是要回归到产品转化上，并且要理解品牌，做差异化转化方案。

平台流量不增长，广告是很难继续有增长的。所以我要说一些老板很不喜欢的话，在亚马逊平台上投放广告，已经从获得订单增长，转变到了在保持份额的基础上，降低流量成本。

为什么说是流量成本，而不是广告成本。

广告是流量，自然流量是流量，自然流量不确定和无法控制。对于DTC而言，搜索品牌词过来的流量一样属于有成本的流量，只不过这个成本不在广告上。假设在这个品牌词流量上没有布局广告，纯自然位，那么平台会从产品转化维度规划这个流量分配，对于你的专属客群来说这个布局可能是不合适的，会导致你的用户转化改变，这是致命的。举例吧，你的年度新品，在纯平台控制的流量规则下，不会轻易给你流量，因为不确定。假设新品遭受了对手攻击全是差评，就可能连流量都没有了，而你的PR，KOL等等流量涌入电商平台要成交，却无法第一眼看到想要的那个新品。

在这里我为什么没有考虑非DTC，非品牌的卖家。其实大家心里很清楚，这类不是未来的发展方向，品牌能够解决信任，会大幅度降低决策难度。除非你的产品很便宜，用户无需很强的决策心理建设。

但这类产品比拼是价格，想多赚钱，做好产品质量，减少退货基本就可以了，就可以在平台的规则上得到加强。付费流量很贵，再没有品牌这个便宜的付费流量过来，这类产品终究会慢慢消失。

不管是做大流量，还是做好流量的分配，这是广告要去做的。

不管是做好转化，还是做高客单价，这是运营要去做的。